Comment créer son pôle commercial ?

Que vous vendiez des produits ou des services, vous utilisez au moins un canal de vente pour toucher vos cibles. Certaines sociétés vendent exclusivement aux particuliers avec des points de vente physiques tandis que d’autres s’intéressent au marché BtoB (business to business) et passent des appels de prospection. Très souvent, les sociétés n’utilisent qu’un canal de vente. Grave erreur ! En n’utilisant qu’une stratégie de vente, l’audience est minimisée et la saturation du marché est atteinte plus rapidement. Il faut donc diversifier ses méthodes. Par exemple, combiner un site internet, de l’emailing, de la prospection téléphonique et un pop-up store donne d’excellents résultats.

La première embauche reste souvent un poste de commercial. En effet, dans une société de services, il est obligatoire de penser d’abord à vendre plutôt qu’à produire. L’entrepreneur qui devient employeur, connaît alors le frisson réel d’embaucher son premier commercial. Ce salarié va impacter la société, en contribuant à son développement et en permettant de la pérenniser. Il devra remplir les objectifs déterminés par le chef d’entreprise, si ambitieux soient-ils, mais néanmoins réalistes ce qui participera à l’absorption des charges fixes de la structure. Pour trouver le bon profil, il est nécessaire de rechercher quelqu’un de motivé. Pour le garder, les objectifs fixés doivent être réalisables et assortis de primes et d’évolutions potentielles.

Le métier de commercial est difficile, surtout lorsqu’il s’agit de prospecter « dans le dur ». Cela signifie que le salarié décroche son téléphone pour contacter des particuliers ou des sociétés listés dans une base de données pour présenter ce qu’il a à vendre. Pour ce faire, chacun use de sa phrase d’accroche, essaye d’amadouer la secrétaire qui refuse de donner les coordonnées du décisionnaire et surtout s’arme de patience. C’est « l’effet ketchup ». On secoue et ça finit par tomber. Pour aider les commerciaux juniors, il est utile de posséder une trame de prospection qui permettra au débutant de répondre aux objections formulées par les prospects afin de mieux vendre.